Cómo cotizar a empresas (B2B): guía para contratistas

Cotizar a una empresa es muy distinto a cotizar a un particular. Te exigen formato específico, plazo de pago largo, garantías formales y compliance. Pero el premio es grande: contratos recurrentes y volumen.

Las 7 diferencias clave entre B2B y B2C

1. El proceso de aprobación

B2C: el cliente decide ahí mismo o consulta con la pareja.

B2B: pasa por compras, finanzas, gerencia de proyecto. 2-8 semanas de aprobación.

2. El formato exigido

B2C: PDF profesional con logo basta.

B2B: muchos exigen formato propio (Excel con sus columnas), análisis de precios unitarios (APU), respaldo de cálculos.

3. Los plazos de pago

B2C: 50% inicio, 50% término típicamente.

B2B: 30 días desde factura es estándar. Algunas grandes pagan a 60-90 días. Necesitas capital de trabajo.

4. Las garantías exigidas

B2C: tu palabra y firma.

B2B: boleta de garantía bancaria por 5-10% del contrato. Costo: USD 100-500. Más seguros.

5. Compliance y documentación

B2C: factura simple.

B2B: certificado de cumplimiento previsional, F30, deudas tributarias al día, póliza de responsabilidad civil.

6. Margen y volumen

B2C: márgenes 20-30%, obras de USD 1.000-50.000.

B2B: márgenes 12-18% (más bajos por volumen), obras de USD 30.000-500.000+.

7. Recurrencia

B2C: una vez cada 5-10 años por cliente.

B2B: si entras en proveedor de una empresa, te llaman cada 2-6 meses por años.

Tipos de clientes B2B

Empresas constructoras (subcontratos)

Te contratan para una especialidad dentro de su obra. Ej: hacer toda la electricidad de una torre.

Inmobiliarias

Te contratan para construir condominios o oficinas. Volumen alto.

Corporativos (oficinas)

Te contratan para remodelar oficinas. Plazos cortos por presión operativa.

Retail (tiendas)

Construcción y remodelación de locales. Trabajo nocturno frecuente para no afectar operación.

Industria

Bodegas, plantas, infraestructura industrial. Más técnico, mejores márgenes.

Sector público

Licitaciones formales. Mucha burocracia pero pagan seguro.

Estructura de una cotización B2B

1. Carátula

• Tu logo y datos de empresa.
• Datos del cliente (empresa, RUT, contacto).
• Número de cotización y fecha.
• Validez (15-30 días).
• Resumen ejecutivo (1 página).

2. Alcance del trabajo

Detallado, partida por partida, con especificaciones técnicas.

3. Análisis de Precios Unitarios (APU)

Para cada partida, desglose:

• Materiales (cantidad × precio unitario).
• Mano de obra (HH × tarifa).
• Equipos (HM × tarifa).
• Indirectos (% sobre costo directo).
• Utilidad (% sobre costo total).

4. Cuadro de cantidades y precios

Tabla con: ítem, descripción, unidad, cantidad, precio unitario, total.

5. Programa de obra

Diagrama de Gantt con hitos.

6. Forma de pago

Estados de pago mensuales, retenciones, plazos.

7. Condiciones generales

Garantías, modificaciones, suspensiones, fuerza mayor.

8. Anexos

Certificados, currículum de la empresa, obras anteriores similares, equipo profesional.

Cómo entrar como proveedor de empresa

Paso 1: Encuentra el contacto correcto

Departamento de compras, jefe de proyectos o gerente de operaciones. LinkedIn ayuda.

Paso 2: Carpeta de presentación

PDF con:

• Quiénes son (años, equipo, ubicación).
• Especialidades.
• Obras realizadas (5-10 fotos antes/después).
• Certificaciones y registros.
• Referencias contactables.

Paso 3: Inscríbete en sus registros de proveedores

La mayoría de empresas tienen un proceso formal de inscripción. Te piden 10-30 documentos. Tedioso pero te abre la puerta.

Paso 4: Empieza con trabajos pequeños

No esperes a que te den la torre completa. Pide oportunidad para una obra pequeña como prueba. Si entregas bien, te llaman para más.

Paso 5: Excelencia en la entrega

Cumple plazos. Calidad impecable. Comunicación proactiva. Documentación al día. Eso te convierte en proveedor permanente.

Errores típicos al cotizar B2B

1. Subestimar plazos de pago. Si pagan a 60 días, tu margen se come en intereses.

2. No leer las bases de licitación. Detalles que descalifican tu oferta.

3. Cotizar sin APU cuando lo piden. Te descartan por formato.

4. Olvidar imprevistos en obra grande. 5-10% mínimo.

5. Usar margen de B2C en B2B. Te quedas fuera por precio alto.

Preguntas frecuentes

¿Qué margen aplicar al cotizar a empresas?

B2B típicamente 12-18%. Para licitaciones públicas: 8-12%. Para clientes nuevos sin historial: 18-22%. El margen menor se compensa con mayor volumen y recurrencia.

¿Cuánto tardan las empresas en pagar?

Estándar 30 días desde factura. Empresas grandes/sector público: 60-90 días. Antes de aceptar plazo largo, calcula si tienes capital de trabajo para sostenerte.

¿Qué es un APU?

Análisis de Precios Unitarios. Tabla detallada para cada partida con desglose de materiales, mano de obra, equipos, indirectos y utilidad. Las empresas exigen este formato para entender tu cotización.

¿Necesito boleta de garantía bancaria?

Para obras corporativas medianas-grandes (USD 50.000+) sí. Cuesta 1-2% del valor. Sirve como respaldo de cumplimiento. Algunas empresas la piden, otras la reemplazan por retención del 5-10% del contrato.

¿Cómo encontrar empresas para cotizar?

LinkedIn (jefes de operaciones), portales de licitaciones públicas, redes profesionales del rubro, ferias de construcción. Un buen primer paso: ofrecer servicios a contratistas más grandes como subcontratista.